如何识别并使用公司中的可行动指标

可操作指标衡量的是直接影响业务目标和绩效的具体且可重复的活动。

在决定跟踪和分析什么时，许多公司陷入虚荣指标的困境，这些指标无法提供准确或有意义的绩效视图。组织应聚焦于正确的指标组合，以与短期和长期目标保持一致。

在本文中，我们将比较虚荣指标和可操作指标，解释为什么虚荣指标不会为你的利润带来价值，并以你应该为你的软件即服务（SaaS）业务跟踪的可操作指标示例作为结尾。

关键要点

• 可操作指标直接关联特定结果或业务目标，并提供对业务健康状况的准确洞察。
• 虚荣指标是表面的，无法提供关于业务绩效的有意义信息，也无助于改进你的产品。
• 组织应避免将虚荣指标用作关键绩效指标（KPI）。
• 转化率
• 留存率
• 流失率
• 活跃用户数（NAU）
• 客户终身价值（CLV）
• 每月经常性收入（MRR）
• 客户获取成本（CAC）

在《Amplitude产品指标指南》中查看你应该跟踪的顶级15个指标以及如何衡量它们。

可操作指标与虚荣指标：有什么区别？

可操作指标直接与你的KPI和业务目标对齐。另一方面，虚荣指标可能提供你的销售和营销活动及业务健康状况的表面或误导性视图。

虚荣指标不能反映你业务的实际绩效，也不提供任何有价值的信息来帮助优化你的业务。许多虚荣指标之所以流行，是因为它们看起来令人印象深刻，并具有任何企业主都会喜欢的良好感觉因素。虚荣指标的常见例子包括：

• 社交媒体粉丝：你报告有20,000名Twitter粉丝，但这对你的业务意味着什么？这些粉丝中有多少百分比购买你的产品并产生收入？这些粉丝中有多少是你付费获得的？更好的是，你的粉丝中有多少是机器人？
• 应用总下载量：下载数量无法洞察有多少转化为持续使用或用户在应用内的体验。
• 页面浏览量：你可以在Google Analytics中看到你的着陆页有一些页面浏览量，但你不知道人们在该页面上花费了多少时间，或者他们是否执行了所需的操作。

可操作指标允许你将操作或事件与特定结果或业务目标联系起来。这些指标通常告诉你销售漏斗或数字营销工作的哪些方面正在起作用，哪些需要改进。收集和分析可操作指标有助于你优化产品并设计更有效的营销策略。

不要将虚荣指标用作KPI

如果你正在判断指标属于虚荣还是可操作类别，问自己：“我能否使用这个指标来改进我的业务？”你可能会发现许多KPI是虚荣指标，不会增强你的业务。

你的KPI需要是SMART的：

• 具体（Specific）：应该回答“你需要完成什么？”或“我们需要做什么来实现它？”等问题。
• 可衡量（Measurable）：必须是可量化的，这样你才能随时间收集信息并根据这些信息进行调整。
• 可实现（Attainable）：需要是可实现的。设定不可能或不现实的目标是失败的秘诀。
• 相关（Relevant）：必须与你的整体业务目标相关。退一步问自己为什么设置这个KPI。
• 时限（Time-bound）：需要确定开始日期和结束日期。

制定和衡量SMART KPI有助于你制定更好的策略、制定更准确的预算并更有效地竞争。

例如，如果你的KPI是增加季度着陆页浏览量，问自己：“知道网站浏览量我能做出什么业务决策？”很可能，仅浏览量本身无法让你采取任何有意义的行动。

但如果你优先考虑这个着陆页，因为它有收集订阅者的行动号召（CTA），你可能想把你的KPI重新表述为类似“在第二季度从X着陆页获得X个订阅者”这样的内容。

SaaS公司的七个可操作指标示例

SaaS公司应收集和分析几个重要指标。这些指标可以使用诸如Amplitude Analytics等工具实时轻松监控和管理。下面，我们概述了七个可操作、敏捷的指标供你的企业考虑。

1. 转化率

转化率是进入你的网站或电子商务平台并采取你希望他们采取行动的用户百分比。例如，你可能希望更多用户从免费试用用户转化为高级用户。

如果你有200个试用用户，其中150个注册了付费订阅，那么你的转化率为75%。

高转化率表明你已有效地向用户传达了你产品的价值，并拥有设计良好且直观的平台，这带来更好的用户体验、更低的跳出率和更高的客户留存。

要提高转化率，你应该分析典型的客户生命周期，看看人们在何处流失，并采取措施解决潜在问题。根据Userpilot的数据，网站访问者到免费试用注册的平均转化率为7%。

2. 留存率

用户留存对业务成功至关重要。留存率是在一段时间后继续使用你的产品或服务的客户百分比。

例如，如果你在某个时间段结束时拥有200名客户，其中50名是新获取的，而你在该时间段开始时拥有175名，那么你的留存率为86%。

留存率是一个关键指标，因为回头客户产生的经常性收入比新客户更多，而你留住客户的能力是创收能力的一个良好指标。

为了提高留存率，你应该评估并优化客户旅程的每一步，以创造更好的用户体验。一种常见的方法是实施持续引导，不断指导和帮助客户充分利用你的产品。

另一种方法是专注于个性化消息和营销活动。研究表明，客户已经开始期望个性化来自他们互动的品牌。

SaaS公司在8周内的行业平均留存率是任何高于35%。

3. 流失率

你的流失率是在规定时间内失去的客户百分比，是留存率的倒数。

例如，如果你在第一季度开始时拥有200个客户，但在季度末失去了13个客户，那么你的流失率是6.5%。

你的流失率帮助你衡量从流失客户那里损失的收入。它还让你洞察用户体验，并揭示可能导致流失的痛点。

提高流失率的一个方法是在客户流失时向他们提供退出调查，以了解他们为何决定离开你的产品——获得的洞察有助于你改进产品、定价或营销策略，以减少进一步的流失。

对于SaaS公司，平均月流失率为3-8%，平均年流失率为32-50%。

4. 活跃用户数（NAU）

像应用下载量这样的虚荣指标不足以清晰了解你的产品使用情况。你需要了解哪些下载转化为活跃用户。

活跃用户的定义和衡量因公司而异，取决于产品和期望的用户行为。社交媒体平台可能需要用户每天参与平台才能被视为活跃。然而，汽车共享应用的活跃用户定义可能不要求如此高频的使用。

公司有时会按时间段拆分活跃用户：

• 月活跃用户（MAU）
• 周活跃用户（WAU）
• 日活跃用户（DAU）

活跃用户至关重要，因为正如我们之前提到的，他们越参与你的产品，你就有越多的追加销售机会。

来自活跃用户的洞察可以帮助你优化产品以吸引更多用户。例如，你可以调整重度用户中受欢迎的功能，以增加新客户使用它们的概率。

5. 客户终身价值（CLV）

客户终身价值（CLV）是客户作为用户在其一生中对你业务的货币价值。客户在其整个生命周期中花费的金额不同，花费较高的客户自然更有价值。

CLV计算你的现有客户在其整个生命周期中花费的平均金额。

你通常以年或月表示平均客户寿命，这取决于你典型的流失率。客户价值是通过将平均购买频率乘以平均购买价值来计算的。

例如，如果你的平均客户寿命为六个月，且平均客户通常每月进行两次购买，平均价值为200美元，那么你的平均客户终身价值为2400美元。

识别并研究高CLV用户，以确定你希望从所有客户身上看到的关键行为，然后优化你的产品以鼓励这些行为。

你可以通过以下方式增加CLV：

• 个性化用户体验以提高留存率和参与率
• 减少整个漏斗中的摩擦点；糟糕的体验导致更多客户流失，降低平均CLV

6. 月度经常性收入（MRR）

月度经常性收入（MRR）是每月从经常性收入（如用户订阅）中产生的资金。

例如，如果你有100个月度订阅者，平均每个用户收入200美元，那么你的MRR为20,000美元。

对于年度订阅的公司，只需将MRR乘以12即可获得年度经常性收入（ARR）。该指标让你了解公司财务的稳定性。

你可以通过以下方式增加MRR或ARR：

• 为现有客户创造追加销售机会
• 设计各种定价计划以吸引不同客户细分
• 提高留存率并减少流失

7. 客户获取成本（CAC）

吸引新客户需要成本。客户获取成本（CAC）告诉你，在营销和销售工作中获得新客户的成本是多少。

例如，如果你在销售和营销上花费200,000美元，并在特定时间内获得了500个新客户，那么你的客户获取成本为每个客户400美元。

你的CAC帮助你计算出获得新客户后收回资金所需的时间。这对于寻找合适产品/市场契合度的初创企业特别有用。

你可以通过以下方式改善CAC：

• 提高留存率和流失率以减少对新客户获取的依赖
• 实施更有针对性的营销努力，确保合理且优化的营销支出
• 进行A/B测试以优化你的产品
• 专注于联盟营销并创建推荐计划，奖励带来新客户的客户

使用Amplitude跟踪可操作的指标

是时候对虚荣指标说“再见”，对可操作指标说“你好”了。识别并跟踪适合你业务的正确可操作指标至关重要，而像Amplitude这样一流的客户分析平台可以提供帮助。

查看Amplitude产品指标指南今天就帮助你选择正确的指标组合并避免虚荣指标的技巧。