漏斗分析是什么？定义、示例与工具

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• 什么是漏斗分析？
• 漏斗分析对产品的重要性和益处
• 使用漏斗分析的4种方法
• 进行漏斗分析的工具
• 漏斗分析的真实案例

并非所有潜在客户都会成为客户，也并非所有客户都能立即发现您产品的价值。漏斗分析可以帮助您确定客户旅程中的关键事件，以便您进行测试，改善用户体验，并提高转化率。

什么是漏斗分析？

漏斗分析是一种用于分析导致转化的事件的序列的方法。漏斗内的事件发生在产品、移动应用、网站、电子邮件或其他数字接触点中。漏斗分析让产品和营销经理能够理解用户行为以及客户旅程中遇到的障碍。

当用户沿着这条数字路径前进时，他们可能会遇到阻止他们达到预期结果的体验。通过放大每一步，您可以改善摩擦点，鼓励用户更深入漏斗。

据TechCrunch报道，“从线索一直到参与、转化和留存，理解每一步并在任何阶段进行微小的优化都将对漏斗下游产生影响。”

例如，假设您试图将免费试用潜在客户转化为付费订阅者。您的漏斗可能如下所示：

• 步骤1：潜在客户打开电子邮件并发现免费试用的优惠。
• 步骤2：他们点击CTA按钮以兑换免费试用。
• 步骤3：潜在客户创建账户并免费使用您的产品。
• 步骤4：潜在客户在免费试用过期后转化为付费客户。

在这些步骤之间可能会发生许多干扰或障碍，并且可能存在行为模式，可以让您识别出哪些有效、哪些无效。也许潜在客户在步骤3中流失是因为创建账户需要多设备激活？

也许您发现，如果您能引导潜在客户通过步骤3，您就有更强的转化机会。没有漏斗分析，您将错过这些取悦客户和推动业务成果的机会。

关键要点

• 漏斗分析是一种用于可视化、衡量和理解客户旅程中关键用户行为的方法。
• 随着客户习惯和模式的变化，您需要能够尽快监控这些差异。漏斗分析会在出现问题时提醒您，以便您让用户保持在转化路径上。
• 在涉及产品改进、个性化和打造顺畅客户旅程时，漏斗分析几乎不可或缺。

漏斗分析对产品的重要性和益处

从本质上讲，漏斗分析之所以重要，是因为它允许您监控用户的操作和行为。这一点至关重要，因为这些行为揭示了客户的意图和动机。

漏斗不仅仅用于销售或营销以产生潜在客户，它们对客户留存也很重要。一旦您知道客户想要什么，您可以将该价值注入客户旅程的每一步。

尽管每个企业都有独特的目标，但漏斗分析可用于：

• 提高转化率。转化漏斗分析可以支持许多结果或特定目标。用户的最后一步可能是点击“注册”按钮或下载PDF。漏斗分析使您能够发现是什么阻止用户到达最终目的地。漏斗的每个阶段都为更顺畅、更个性化的旅程到漏斗末尾提供了机会。
• 简化漏斗。您的公司可能支持多个数字交互点，例如网站、移动应用、电子邮件或仪表板。每一个都有自己独立的漏斗，但共同构成一个整体的客户旅程漏斗。漏斗分析可以提供宏观视角，了解这些漏斗如何相互连接。
• 融合营销和产品团队。通常，营销团队专注于将潜在客户转化为客户，而产品团队主要专注于留住这些客户。漏斗分析为两个团队提供了交叉传播数据和洞察的机会。如果潜在客户对营销漏斗的某个方面反应积极，他们可能会在产品漏斗中找到相同的价值后留下来。

使用漏斗分析的4种方法

漏斗分析提供了许多不同的方式从您收集的数据中提取洞察。您如何解读漏斗数据并利用它来实现目标，取决于您的业务和行业。

1. 转化：这是分析漏斗的默认模式。它衡量通过漏斗每一步转化的用户数量。根据平台，此数据可以通过图表或条形图可视化。此方法的结果应立即提醒您是否存在问题。如果在漏斗的某一步骤用户严重流失，您将知道在哪里集中精力。

2. 随时间转化：随时间转化让您看到在特定日期进入漏斗的用户的转化率。用户不一定需要完成漏斗才能出现在分析中。这在了解漏斗在不同时间段（如节假日或特殊活动）的表现时非常有用。

3. 转化时间：分析漏斗的一个重要因素是时间。每个用户点击每一步需要多长时间？这些用户倾向可以确认您的漏斗序列是否按设计运行。例如，在快餐服务应用上购物的人应该比在税务服务应用上购物的人转化更快。通过按小时、天、周和月分解转化，您可以以对业务有意义的方式改变漏斗流程。

4. 频率：用户在漏斗中进入下一步之前会执行多少次操作或行为？通过衡量频率，您可以准确了解用户在整个漏斗中的行为（以及频率）。了解事件的频率可以帮助您对特定的漏斗步骤进行更改，以提高转化率。

很多时候，漏斗中的问题需要从独特的角度或视角来处理。漏斗分析提供了一个起点，让您开始提出正确的问题。一旦您熟悉了基本分析方法，就可以找到创新的方法来克服挑战。

进行漏斗分析的工具

对于提供数字产品和服务的公司来说，分析平台几乎是不可或缺的。如果没有合适的技术栈，衡量和改进转化率等方面将变得极具挑战性。

Amplitude的数字分析平台提供了一套统一的产品，让您深入了解客户如何体验您的所有数字触点。Amplitude的漏斗分析产品专为网站和产品而设计，提供更全面的数据视角。

任何事件或用户行为都可以被衡量和跟踪，不仅仅是页面浏览量或会话。在使用Amplitude进行漏斗分析时，您可以对漏斗事件进行排序、细分行为群组，并设置特定的转化时间窗口。

为了满足各行业公司的需求，Amplitude的漏斗分析图表灵活且可定制，使其成为多个团队或利益相关者的理想选择。您可以轻松地为队友留下注释或快速分享漏斗视图的链接。

漏斗分析的真实案例

许多公司正在利用漏斗分析，因为理解客户旅程对于构建成功产品至关重要。漏斗分析的力量源于其实用性——尽管它只是一个工具，但可以用来解决各种不同的挑战。以下是两个漏斗分析示例，以便您更好地了解其可能性。

Patreon通过漏斗分析提高订阅转化率

Patreon为创作者、艺术家和企业家提供通过捐赠谋生的机会。用户可以在Patreon平台上“认捐”给创作者，当创作者获胜时，Patreon也获胜。Patreon面临一个转化挑战——他们需要找到新的方法来激励用户按月订阅创作者内容。为创作者、艺术家和企业家提供了通过捐赠谋生的机会。用户可以在Patreon平台上“承诺”向创作者捐赠，当创作者获胜时，Patreon也就获胜了。Patreon面临一个转化挑战——他们需要找到新的方法来激励用户按月订阅创作者内容。

通过Amplitude的漏斗分析图表，Patreon发现了改进认捐流程漏斗的机会。Patreon测试了一个名为“模糊帖子”的新功能，以鼓励更多用户点击进入认捐流程。这些模糊帖子隐藏了部分创作者内容，吸引用户深入认捐流程漏斗并最终订阅。结果如何？Patreon成功将创作者页面上的认捐转化率翻了一番。

Mindbody利用漏斗分析推动新功能转化

Mindbody是一个将客户与健身专家联系起来的数字应用程序。用户可以预订课程、跟踪健身进度并查找本地优惠。使用Amplitude的漏斗分析工具，Mindbody测试了一个新的应用程序功能“活动仪表板”，以了解它将如何影响预订课程的转化率。是一款将客户与健身专家联系起来的数字应用程序。用户可以预订课程、跟踪健身进度，并查找本地优惠。使用Amplitude的漏斗分析工具，Mindbody测试了一个新的应用功能“活动仪表板”，以了解它将如何影响预订课程的转化率。

Mindbody创建了行为群组——按行为分类的用户组——来进行分析。群组分为两组：与活动仪表板互动过的用户和未互动过的用户。

在漏斗分析图表中比较两组后，他们注意到转化率大幅提升。使用活动仪表板的组每周预订的课程多出24%。基于这一成功，Mindbody将新功能放置在导航栏中，使其更加显眼。

发现流失很容易；决定修复什么并证明其有效则更难。Amplitude描述了如何自动将漏斗流失等信号转化为优先修复项，并在行动之前通过回放和反馈确证模式。如何将漏斗流失等信号自动转化为优先修复项。

参考资料

• 构建和分析漏斗分析图表视频，Amplitude
• 漏斗分析及其用例现场会议，Amplitude
• 在免费增值营销中，产品分析是转化与混乱之间的区别，TechCrunch
• 不要把客户和您的业务扔进漏斗，福布斯
• 用这三个问题优化您的营销漏斗，福布斯
• 为后疫情时代设计客户旅程，哈佛商业评论